Transkrypcja

 Jaka właściwie musiałaby być ta strona internetowa, żeby rzeczywiście mieć wpływ na działania handlowe prowadzone w Twoim zespole sprzedaży? Czy w ogóle jest możliwe, żeby zorganizować stronę internetową, żeby wyjść naprzeciw Twoim klientom, jednocześnie dając Twoim handlowcom oręż w walce o pozyskiwanie nowych klientów dla Twojej firmy?

Dobra strona to taka, od której oczekiwalibyśmy. Że będzie uświadamiała naszych klientów o rozwiązaniach, które oferujemy. Drukowała ich na tym procesie, pokazywała korzyści, pokazywała problemy i dodatkowo budowała autorytet naszej firmy. W tle działań prowadzonych przez naszych handlowców dobra strona internetowa to taka, która jest zaprojektowana świadomie i odpowiada na procesy zakupowe toczące się po stronie Twojego klienta.

I w tym filmie pokażę Ci, jak przy pomocy strony internetowej możesz rozwiązać kilka często pojawiających się problemów na procesach sprzedażowych, które mogą mieć Twoi handlowcy podczas zdobywania dla Ciebie nowego biznesu. Cały ten film zorganizowałem w taki sposób, by wyzwania, które pojawiają się Twoim handlowcom zaadresować rozwiązaniami, które ta strona jest w stanie dostarczyć.

Począwszy od świadomości zainteresowania. Budowania listy rozwiązań, negocjacji, a kończąc na sprzedaży. Odpowiadamy tutaj na potrzeby wszystkich etapów lejka od góry lejka aż do samego końca. Rozwiązania, które chcę Ci pokazać, będziemy rozważać przez pryzmat dwóch perspektyw z jednej strony procesu zakupowego Twojego klienta, a z drugiej wyzwań i niejako haseł, które pojawiają się od strony handlowców.

Podczas borykała się z tymi wyzwaniami, więc żeby pokazać to w możliwie najbardziej praktyczny sposób, przejdźmy od razu do pierwszego przykładu. Idąc w tym procesie zakupowym naszego klienta, począwszy od pierwszego etapu, którym jest świadomość, zacznijmy od tego pierwszego wyzwania, które się pojawia na procesie zakupowym, czyli mamy za mało leadów.

Dobry prospekt. Link w dziale sprzedażowym cały czas może być olbrzymim źródłem nowego biznesu i nowych rozmów z potencjalnymi klientami. I bez względu na to, czy uwzględniamy go w działaniach kontrolingu, cold mailingowych czy social selling, zawsze będzie bardzo angażujący i będzie wymagał wielu aktywności po stronie działu handlowego.

A zatem pierwszym miejscem, w którym ta nasza strona internetowa odpowiada na rzeczywistą potrzebę braku leadów, jest właśnie sytuacja, w której strona internetowa jest dostawcą leadów do działu handlowego. I tutaj miejmy na uwadze to, że żeby strona była dostawcą listów do działu handlowego, to zdecydowanie musi najpierw na nią trafiać ruch.

I tutaj zakładam. Że strona internetowa jest miejscem odwiedzanym często przez Twoich klientów i to co musimy zrobić, to wykorzystać ją do tego, żeby była ona narzędziem, które będzie dostarczało do działu handlowego potencjalnych kontaktów, do rozmów. Kiedy na naszą stronę rzeczywiście trafia odpowiednia ilość ruchu z internetu, to rozwiązanie wyzwania w postaci.

Nie mamy wystarczającej ilości widzów do rozmów staje się mniejszym problemem. Ważne jest, żeby nie myśleć o ideach, które pozyskujemy ze stron internetowych w kategorii mitów sprzedażowych gotowych do konwersji. Strona internetowa jest elementem całego lejka marketingowego, który może pracować nad tym kontaktem.

I przesuwać go w procesie zakupowym do etapu, w którym on będzie, ten nasz potencjalny klient gotowy z nami porozmawiać. Ale od pierwszego kontaktu, w którym klient tak naprawdę trafia na naszą stronę i pobiera sobie materiał. Albo zapisuje się na newsletter, albo zapisuje się na webinar, albo dopiero gdzieś dociera do formularza kontaktowego, aby umówić się na konsultację.

Może minąć faktycznie wiele czasu, zanim ten lead do tego działu handlowego trafi. Ale to nie zmienia faktu, że jeżeli jesteśmy w stanie suplementować działania. Proaktywne naszych handlowców działaniami przychodzącymi ze strony internetowej, to zdecydowanie wzmacniamy tę aktywność i pozostaje nam jedynie pracować nad ilością odwiedzin, która pojawia się na naszej stronie i temu, jak.

Odwiedziny, konwertuje na kontakty, a później na kolejne etapy w naszym lejku marketingowym. Drugim problemem, który ciągle jeszcze pojawia się na procesie zakupowym u klienta w etapie świadomości, a w naszym procesie sprzedażowym przez handlowców przedstawiany jest jako niskiej jakości leady albo niewłaściwe osoby, albo złe kontakty, albo rozmawiamy z niewłaściwymi ludźmi.

To miejsce, w którym strona internetowa pomaga nam kwalifikować. I oceniać, które przez tą stronę internetową przechodzą. Jeżeli spojrzymy na kwalifikowanie leadów z perspektywy działu handlowego, to można byłoby sobie to wyobrazić jako sytuację, w której stawiamy. Przed działem handlowym stanowisko np. w roli price salsa, które skupione jest na badaniu potrzeb i analizowaniu zapytań przychodzących w celu zdefiniowania jakości tego leada i przekazania go dalej do działu handlowego lub odesłania w inne miejsce w sytuacji, jeżeli możemy na takie stanowisko pisales pozwolić i to stanowisko odpowiada za zakwalifikowanie leadów to jeszcze jest ok.

Z racji tego, że nie zajmujemy czasu naszych handlowców rozmawianie. Z każdym, kto z takich kontaktów do nas trafi. Natomiast tutaj pojawia się pewne wyzwanie, bo w zależności od tego, ile tych kwitów przychodzących mamy i i życzę rzeczywiście każdemu, żeby to był jego problem, może pojawiać się sytuacja, w której ten nasz Prince osiągnie swoją maksymalną.

Wydolność czasową i nie będzie w stanie więcej kwalifikować. Można byłaby do tego podejść prostą matematyką, w którym moglibyśmy założyć Na 8 godzin działania takiego stanowiska będziemy w stanie zakwalifikować około 10 spotkań. To prosto licząc możemy ustalić, że w ciągu miesiąca będziemy w stanie zakwalifikować takich rozmów około dwustu.

I teraz, jeżeli tych leadów jest 200 miesięcznie, to jeszcze fajnie. Ale co w sytuacji, jeżeli tych dni będzie 400? Wtedy możemy skalować takie stanowisko do kolejnych osób. Albo zastanowić się nad tym, czy właśnie strona internetowa nie będzie naszym narzędziem, które pomoże nam niejako kwalifikować te leady przychodzące.

I tutaj przychodzi nam z pomocą takie narzędzie jak quiz lub formularz kwalifikacji. To jest działanie niemalże przeciwne do tego, w którym chcemy konwersję optymalizować. Bo w sytuacji, kiedy formularz nie konwertuje, zmniejszamy ilość pól, zmniejszając tarcie do zwiększenia konwersji. Tutaj, jeżeli chcielibyśmy doprowadzić do sytuacji, w której te liczby będziemy kwalifikować, zanim w ogóle dotrą do naszego działu handlowego, możemy przed formularzem albo w ramach formularza umieścić Quick kwalifikujące leada, który pozwoli nam zadać kilka pytań dotyczących jego obecnej sytuacji.

Tego, z jakim problemem się boryka, w jakiej branży działa, jaka jest jego rola, co by chciał osiągnąć itd. Idąc tym tropem, jeżeli faktycznie narzekamy na zbyt dużą ilość ślubów albo na sytuację, w której faktycznie handlowcy mówią, że leady dostarczone na ich ręce są. Niekoniecznie takiej jakości, jakby oczekiwali i chcemy nieco zautomatyzować proces ich kwalifikacji.

Możemy wdrożyć rozwiązanie właśnie w postaci formularza kwalifikacyjnego czy quizu, które będzie poprzedzało możliwość konsultacji z nami. To drugie rozwiązanie, którym troszeczkę jesteśmy w stanie zautomatyzować właśnie sytuację kwalifikowania i badania potrzeb wśród leadów przychodzących. Z tym, że tak jak mówię, żeby to miało sens, to faktycznie liczba odwiedzin na stronie i poziom konwersji kontaktów musi być wystarczająco duży, bo trudno jest oczekiwać, że przy stu wizytach na stronie i jednym kontakcie na formularzu będziemy mieli kogo kwalifikować.

Możemy to po prostu od razu przekazać do działu handlowego. Trzecim problemem, który znalazł się na mojej liście, który możemy rozwiązać za chwilę stroną internetową, a pojawia się również na początku procesu zakupowego, czyli ciągle w etapie świadomości. I odpowiada na wyzwanie związane z Prospekt Kingiem.

Jest sytuacja, w której handlowcy mówią, że potencjalni klienci nie chcą z nimi rozmawiać i przejaw tej sytuacji jest widoczny we wszystkich miejscach, gdzie podchodzimy do ringu na zimno. W sytuacji, kiedy piszemy maile i od razu zachęcamy do kontaktu w sytuacji, kiedy dzwonimy i proponujemy konsultację.

W sytuacji, kiedy zaczepiamy kogoś na LinkedIn i chcemy od razu umawiać się na spotkanie. Nic dziwnego, że osoba, która znajduje się po drugiej stronie, czyli nasz potencjalny klient, dba tylko o swój interes i nie chce nam swojego czasu przeznaczyć. W sytuacji, w której jesteśmy nastawieni na budowanie długofalowej relacji i rozmawiamy z tym klientem w pierwszej kolejności w celu poznania jego okoliczności, w których się znajduje i zdefiniowania wyzwań, z którymi może mieć do czynienia przez pryzmat tego, co już zdążyliśmy się dowiedzieć zawczasu.

Robiąc zadanie domowe w postaci researchu na temat tego użytkownika, jesteśmy w stanie wyjść mu naprzeciw z wartościową, ekspercką treścią. Którą może będzie zainteresowany skonsumować. I tym sposobem docieramy do punktu trzeciego, w którym strona internetowa jest miejscem synchronicznej komunikacji w stosunku do synchronicznie prowadzonych działań ligowych.

O co w tym chodzi? Zakładając, że w sytuacji, w których trafimy na klienta, który jest obecnie w fazie poszukiwania, jest bardzo niewiele. To zastanówmy się, jak możemy ten setting poprowadzić w taki sposób, żeby nasz pierwszy kontakt był w ogóle tylko otwarciem rozmowy, gdzie gdzieś tam w oddali. Może będziemy w stanie porozmawiać o tym, co my możemy dobrego temu klientowi zaproponować i jak bardzo zmienia się w ogóle nasza perspektywa i podejście do prowadzenia tej komunikacji.

Kiedy wiemy, że na zapleczu. W ramach naszej strony mamy mnóstwo materiałów edukacyjnych dotyczących sytuacji, w których znajduje się nasz potencjalny klient i rozwiązań, które możemy mu na tę sytuację zaproponować. Dodatkowo, o ile bardziej zwiększa się nasza pewność siebie podczas tego aspektu. W sytuacji, kiedy jesteśmy tylko po to, żeby dostarczyć wartościową wiedzę, a nawet nie sprzedawać, o ile w ogóle zmniejszymy sceptycyzm naszego klienta, jeżeli my podczas takiej próby kontaktu będziemy nawet trochę powątpiewać.

W to, czy to, co my mamy mu do zaproponowania, rzeczywiście rozwiąże jego problem i o ile łatwiej będzie mu odpowiedzieć na to nasze zapytanie w sytuacji, kiedy on będzie w stanie sobie zerknąć na to, co my właściwie dobrego robimy. Tym sposobem chcę Ci pokazać, że wypasiona strona internetowa na budowana materiałami z perspektywy segmentów Twoich klientów Bayer Person, z którymi rozmawiasz.

Korzyści i problemów, które rozwiązujesz przez pryzmat Twoich eksperckich treści, które dostarczasz, jest czymś, co będzie działało bardzo fajnie ramię w ramię z Twoim biegiem, jednocześnie powodując, że te relacje będą nastawione na długofalową komunikację, a nie od razu w postaci szybkiego zamknięcia sprzedaży.

Co też może Ci się oczywiście przytrafić. Przechodzimy zatem do etapu rozważania, czyli jak mamy etap świadomości i klient się już o nas dowiedział, to teraz jest na etapie rozważania i zastanawia się nad tym, co my właściwie mamy mu do zaproponowania. Często w tej sytuacji i w ogóle na tym etapie słychać w dziale handlowym hasła w stylu klienci nie rozumieją naszego rozwiązania, klienci nie widzą wartości, klienci nie rozumieją korzyści.

Klienci nie mają tych problemów. Jeżeli ktoś już się o nas dowiedział, a teraz czuje, czy my mu jesteśmy w stanie pomóc. To dlaczego nie zdjąć z barków całego tego heavy lifting i nie przerzucić tego dźwigania na stronę internetową, która pozwoli ponownie w asynchroniczny sposób Twojemu klientowi się z tym wszystkim zapoznać?

Zamiast próbować ewangelizować klientów na własną rękę działaniami jeden do jednego. Mówi się, że żeby odbiorca był skłonny ci zaufać, potrzebuje siedem razy co najmniej natknąć się na Twoją markę, produkt, wizerunek, na jakieś skojarzenie związane z Tobą. Siedem razy. To w ogóle jest liczba, o której głośno było już chwilę temu.

Słyszałem, że ona jeszcze dodatkowo wzrasta w ostatnim czasie. W każdym razie chodzi tutaj o to. Że żeby klient po drugiej stronie był w stanie Ci zaufać, musi być wystawiony na ekspozycję Twojej firmy czy Ciebie, czy Twoich produktów przez odpowiednio długą ilość czasu i. O ile łatwiej Tobie będzie wystawić klienta na ekspozycję Twojej marki, korzystając z narzędzi w postaci strony internetowej, jej korzyści, produkty, usługi w ramach Twojej firmy versus kiedy Ty próbujesz sam w modelu jeden do jednego właśnie ewangelizować tych Twoich klientów, mówiąc im o tym osobiście.

Spójrzmy na to w praktyczny sposób. Wyobraźmy sobie sytuację, że spędzasz czas w rozmowach z klientami podczas godzinnej rozmowy, w której modelu jeden do jednego tłumaczysz rozwiązania i korzyści płynące z tego, co dostarczasz. I teraz, żeby porozmawiać z ośmioma klientami, gdzie dla każdego chcesz dokładnie to samo rozwiązanie omówić w sposób, który praktycznie jest jednakowy za każdym razem.

Potrzebujesz ośmiu godzin czasu. W sytuacji, kiedy zrobisz z tego materiał wideo, który umieścisz na Twojej stronie i przekażesz w formie linku do samodzielnej edukacji Twojego klienta. Nie dość, że uwalniasz swój czas, to też działasz na korzyść klienta, który może w dowolnych i wygodnych dla siebie porach.

Cały ten materiał przeanalizować albo przeanalizować tylko wyrywki, jednocześnie nie będąc niemiłym w stosunku do Ciebie. No bo trudno by było, żeby Ci powiedział. Fast forward, fast forward, fast forward. Nie chcę tego teraz słuchać. Dalej, dalej, dalej. Więc wyobraź sobie sytuację, w której masz ośmiu klientów i wymaga to od Ciebie 8 godzin.

W przeciwieństwie do sytuacji, kiedy np. 100 liderów trafiających na Twoją stronę, chcę dowiedzieć się o tej samej sytuacji. I oszczędza Ci 100 godzin czasu, 100 godzin czasu, Twojego zaangażowania, które musiałbyś spędzić na ewangelizowania Twoich klientów. Czy to samo w sobie nie pokazuje Ci już lewaku, jakim jest content umieszczony w wygodnym miejscu na Twojej stronie internetowej?

Naturalne dla naszego potencjalnego klienta jest to, że jeżeli zetknął się z nami pierwszy raz i nawet jeżeli mamy mu coś wartościowego do zaproponowania, to on będzie potrzebował parę razy się z tym zetknąć ponownie. Więc zamiast realizować swoją edukację na własną rękę i zbierać te godziny w ramach spotkań jeden do jednego, realizując telefony, maile.

Czy wideo rozmowy z klonu i się do materiałów, które umieścisz na stronie internetowej i udostępni je w sposób asynchroniczny Twoim potencjalnym klientom, tak żeby to edukację mogli realizować we własnym zakresie. Tym sposobem zamiast edukować każdego klienta na temat rozwiązania korzyści czy problemów, które rozwiązujesz.

Jesteś w stanie wystawić te wszystkie treści do dyspozycji Twoich odbiorców, a na rozmowach handlowych odpowiadać już tylko na bardzo nietypowe, customowe wręcz pytania, których jeszcze po prostu nie zaadresować swoją treścią w ramach strony internetowej. Ale zobacz, co jest tutaj fajnego. Możesz za chwilę wykorzystać tę wiedzę po to, żeby kolejne treści wyprodukować, wspierając to, co już na tej stronie powstało.

Tutaj. Będąc dalej na etapie rozważania, czyli tym drugim kroku w procesie zakupowym klienta, pojawia się jeszcze jedna rzecz, czyli po stronie naszym procesu sprzedażowego fale łap i problem z tym związany, w której nasi handlowcy mówią, że klienci nas ignorują, gustują, lajkują, przestają się odzywać albo po prostu nie wracają do zaczętej komunikacji.

Rozwiązaniem tego wyzwania jest wykorzystywanie strony internetowej, która działa w tle komunikacji prowadzonej przez zespół handlowy. Przy pomocy mechanizmu, którym jest remarketing. Jeżeli remarketing jest wykorzystywany dobrze i bazuje na kilku podstawowych platformach, jak Facebook, LinkedIn czy Google, to jesteśmy w stanie stworzyć to wrażenie wszechobecności, na które klienci reagują hasłami typu wszędzie was widzę, wyskakuje serwis lodówki.

Nie mogę się odpędzić od tych waszych banerów, treści, reklam. Jak Wy to robicie? Inwestuje się gigantyczne pieniądze w marketing i to jest doskonała rzecz, która. Tle procesów sprzedażowych naszego działu handlowego działa na zasadzie stałego ridera, powodującego cały czas podtrzymywanie nas jako potencjalnego partnera w świadomości naszego odbiorcy.

I pomimo tego, że taki potencjalny klient może np. za chwilę przestać się odzywać, to nawet jeżeli nie będzie odpowiadał na maile czy odbierał telefonów. My dalej będziemy działać w tle z komunikacją, która będzie nawet trochę podświadomie przypominać o tym, co robimy. Standardowo, gdybyśmy chcieli zastanowić się nad tym, jak właśnie reagować na sytuację, w której klient nas gości, czyli przestaje się odzywać albo przestaje reagować, można byłoby myśleć nad tym, w jaki sposób możemy jakimś kreatywnym.

Mailem albo ciekawym zdaniem czy telefonem dotrzeć do niego w taki sposób, żeby wzbudzić jego emocje czy zainteresowanie ponownie. Ale to jest tylko trik, który oczywiście może działać na chwilę, ale długofalowo. Jeżeli klient nie dostrzegł wartości w tym, co mamy do zaproponowania i dlatego nas gustuje, nie będzie rozwiązaniem całego problemu.

Więc zamiast próbować tego naszego klienta cytować i na siłę przytakiwać go do tego telefonu czy maila, żeby nam odpowiedział, możemy postarać się. Więcej emanować wartością i więcej emanować wokół korzyści, które dostarczamy i problemów, które rozwiązujemy tak, żeby może uzupełnić w świadomości naszego potencjalnego klienta luki, które na procesie handlowym nie zostały wypełnione.

Tym sposobem, w sytuacji, kiedy np. proces sprzedażowy po naszej stronie się skończył, zaprezentowaliśmy ofertę, a klient powiedział OK, dzięki, wrócę z odpowiedzią. To mając możliwość kontynuowania komunikacji w formie remarketingu, jesteśmy w stanie dalej w tle podsyłać treści dotyczące naszych przeszłych sukcesów z klientami.

Korzyści dostarczanych przez nasze rozwiązanie czy rozwiązywanych problemów. Tym sposobem może uda nam się uświadomić klienta, który na procesie sprzedaży może po prostu nie do końca dobrze naszego handlowca zrozumiał. I może być tak, że po kilku, kilkunastu próbach kontaktu z naszej strony. I stałej komunikacji w formie remarketingu odsyłający i naszego klienta na naszą stronę.

Zobaczymy np. właśnie w Alba Crossie czy w Albert Flow informacje o tym, że klient na tą stronę zajrzał i spędzić trochę czasu, a w następstwie tej sytuacji możemy nawet otrzymać maila z zasadzie sorry, umknęło mi, było dużo roboty, straszne urwanie głowy. Na czym to tam stanęło ostatnio? I tym sposobem jesteśmy w stanie radzić sobie właśnie z taką sytuacją, gdzie stałe fale kupowanie jest wspierane marketingiem, który kieruje do treści zamieszczonych na naszej stronie internetowej.

W sytuacji, kiedy klient jest już od nas świadomy, rozważył nasze rozwiązanie i wszedł w nasz proces sprzedaży, rozmawiając o rozwiązaniu dedykowanym jemu, docieramy do punktu negocjacji i domykania oferty. W tej sytuacji wyzwaniem, które pojawia się na procesie sprzedażowym, może być hasło zasłyszane w dziale handlowym na zasadzie klienci nam nie ufają, klienci nie wierzą w nasze rozwiązanie, klienci nie widzą autorytetu.

Kiedy klient przeszedł z etapu świadomości i rozważania do etapu rozmawiania z nami, to może sobie zadawać pytanie czy to zadziała? Czy to rozwiązanie miało już wcześniej sukcesy i czy było czymś, co także dostarczy sukcesu i. Ponownie malując to na proces zakupowy i naszą stronę internetową. Żeby odpowiedzieć na tę sytuację, w której potrzebujemy budować autorytet.

Naszej stronie jesteśmy w stanie umieścić poza materiałami eksperckim również historie sukcesu. Jesteśmy w stanie pokazywać swojemu klientowi wszystkie przeszłe realizacje dotyczące jego specyficznych okoliczności i nawet skategoryzować je w ramach naszej strony z perspektywy segmentów czy bir person oraz rozwiązań albo problemów, z którymi ten klient się boryka.

Takie archiwum realizacji umieszczone w naszej stronie. Na etapie negocjacji czy na etapie porównywania ofert będzie olbrzymią wartością, którą mogą posługiwać się handlowcy w celu przekonywania Twoich potencjalnych klientów. Nie dość, że możesz działać marketingowo w tle, wyświetlając tym Twoim potencjalnym klientom studium przypadku dotyczące sukcesu, to dodatkowo handlowiec, który w sprytny sposób wykorzysta wybrane.

Historie sukcesu z Twojego archiwum wiedzy owego na stronie i podeślę klientowi specyficzne artykuły dopasowane do jego okoliczności. Zwiększysz znacząco swoje szanse na zwyciężyć w tym dealu. Z racji tego, że jeżeli klient już rozważa Twoje rozwiązanie i teraz tylko potrzebuje upewnić się, że ono zadziała, a zobaczysz, że w firmach branży automotive podobnych do niego.

Przy okazji procesów produkcji, które realizuje Twoja firma zrealizowała już dziesięć takich samych rozwiązań, dostarczając korzyści markom, które są jemu bliskie. Prawdopodobnie będzie to dla niego wartość, na której będzie mu zależało. Więc nie utrudniaj sobie życia. Polegając na handlowca, opowiadający historię o tym, jak to Wam już wcześniej poszło Świetnie, tylko dokumenty i te wszystkie historie sukcesu i umieść je w odpowiedniej kategorii na stronie internetowej.

Rozbudowując i zawsze dbając o to, żeby zawsze mieć sukcesy, które dotyczą klientów, z którymi rozmawiasz. To, co wydarza się często na tym etapie porównywania ofert i zestawiania. Różnych firm, które potencjalnie biorą udział w procesach zakupowych Twojego klienta. To sytuacja, w której klienci np. chcą zebrać się z powrotem i porozmawiać o wszystkich rozwiązaniach i zestawiają historie handlowców, z którymi rozmawiali, versus treści, które są przygotowane na Twojej stronie, które dokładnie komunikują to, na czym Ci zależy.

W dzisiejszym asynchronicznym świecie bez biur naprawdę nie wiemy, w którym momencie i w jakim miejscu nasz decydent będzie dowiadywał się o tym, w jaki sposób my poprzednio pomogliśmy innej firmie. Miejmy na uwadze, że treści przygotowane w taki sposób, jaki uważamy za właściwy, odpowiednio umieszczone na naszej stronie i komunikujący dokładnie te korzyści, na których nam zależy.

Dostarczone na smartfon, tablet czy komputer klienta w odpowiednim momencie, wygodnym przede wszystkim z jego perspektywy, będą miały olbrzymie znaczenie i wpływ na proces decyzyjny po stronie klienta. Ostatnim rozwiązaniem, zależnym od tego, co oferujemy naszym klientom jest ten etap negocjacji, w którym.

Nasz klient może potrzebować przeliczyć sobie korzyści wynikające z tego rozwiązania, które chcemy mu zaproponować. Oczywiście broń Boże nie nalegam tutaj na to, żeby walczyć tylko ceną. Jeżeli zrobiliśmy dobrą robotę w poprzednich punktach, to klient już powinien widzieć nas jako eksperta i wartości, którymi się posługujemy powinny być wystarczająco ważne dla niego, żeby cena.

Była ważnym składnikiem, ale nie aż tak istotnym czy decydującym. To pomimo wszystko. Warto jest dać możliwość klientowi policzenia korzyści na własną rękę. Więc tutaj, w etapie negocjacji, kiedy z działu handlowego np. słyszymy hasła typu mamy za drogo, czy klient chce taniej, albo czy możemy zejść z ceną, jesteśmy w stanie przygotować wszelkiego rodzaju konfigurator.

Checklisty czy Excel, które ponownie będą nam służyły na etapie negocjacji. W sytuacji, kiedy w gremium zakupowe po stronie naszego klienta wchodzi więcej niż jedna osoba, bo np. właśnie jeszcze mamy do czynienia z dyrektorem finansowym, dyrektorem technicznym, może CEO będzie w tym maczał palce. To nie chcemy musieć każdemu z osobna tłumaczyć, jak nasze rozwiązanie przekłada się na korzyści, które pojawią się w ich biznesie.

Chcemy dać im możliwość samodzielnego kalkulowania tego rozwiązania, jeżeli to możliwe oczywiście i po prostu przepracowania tego we własnym zakresie. Więc zamiast spędzać z każdym osobno czas i tłumaczyć mu to w ramach rozmowy sprzedażowej, możemy po prostu udostępnić konfigurator czy tabelkę, która będzie na dedykowanym adresie na naszej stronie internetowej i w której np.

przy pomocy różnego rodzaju pól czy właśnie formularza nasz. Potencjalny klient będzie w stanie zdefiniować swoją sytuację i oszacować albo sprawdzić, jakie korzyści wniesie mu nasze rozwiązanie. Tym sposobem znowu wykorzystujemy stronę i znowu dowiadujemy się więcej na temat tego digital printu, czyli śladów, które zostawia nasz klient w internecie i tego, czy w ogóle jest zainteresowanie.

W ramach naszej oferty w firmie, z którą rozmawiamy. Mając pod uwagę te wszystkie etapy procesu zakupowego, które dzieją się po stronie klientów. Mam nadzieję, że strona internetowa zacznie być albo już jest u Ciebie rzeczywistym narzędziem wspierania sprzedaży w firmach. Oczywiście poza tymi etapami procesu zakupowego, które wymieniłem, znajdują się jeszcze etapy adopcji czy konkurencji już występujące po zamknięciu sprzedaży.

I to są rzeczy, które zdecydowanie możemy zaadresować w innym filmie. Jak widzisz, strona internetowa wspierająca proces sprzedaży w firmach B2B może być czymś, co rzeczywiście zmniejszy tarcie pomiędzy Twoją firmą a firmą Twoich klientów i znacząco wpłynie na skrócenie całego procesu sprzedażowego, który wydarza się na linii styku.

Twojej firmy z firmą Twojego klienta. Bo jeżeli dużo tej edukacji, z którą klient działa sobie we własnym zakresie, może wydarzyć się bez naszego zaangażowania, to nasz proces sprzedaży może być też krótszy. Dzięki temu, że ta edukacja wydarzyła się już zanim klient do nas dotarł. W tym momencie my pozycjonuje się jako ekspert, komunikując wartościowe treści.

Nasze studia. Przypadku. Czy nawet dzieląc się wiedzą na webinarach lub oferując materiały do pobrania przez naszą stronę, budujemy w oczach naszego klienta wizerunek eksperta, jednocześnie dostarczając do naszego działu handlowego klientów już wstępnie wyedukowanych w naszym rozwiązaniu, co powoduje, że nasz dział handlowy może pracować bardziej mądrze niż ciężko.

Jednocześnie może nawet zyskując trochę więcej czasu z powrotem. To tyle, jeżeli chodzi o te kilka wskazówek dotyczących wspierania działu handlowego przy pomocy strony internetowej. Jeżeli Twoja strona wspiera dział handlowy w taki sposób jak powiedziałem, to zachęcam Cię jeszcze do filmu o mierzeniu tej strony, żebyś wiedział dokładnie z czego to wszystkiego wynika.

Jeżeli natomiast zastanawiasz się jak taką stronę poukładać z perspektywy Twojego klienta, to tutaj film o architekturze. A kończąc to nagranie jak zwykle dziękuję Ci za oglądanie i zachęcam do subskrybowania kanału oraz kliknięcia. Kciuka w górę. Żebym wiedział, że materiały, które produkuję idą w dobrym kierunku, albo że należy je jeszcze trochę dopasować.

Dzięki za oglądanie i do zobaczenia w kolejnym nagraniu. Cześć!