Największym problemem firmy, która: ma skomplikowaną propozycję wartości, zajmuje się produkcją, integrowaniem rozwiązań w przemyśle, automatyzacją, ma jakąś propozycję technicznych wartości, jest właśnie zorganizowanie strony internetowej tak, żeby była zrozumiała dla odbiorcy. Dziś podzielę się z Tobą frameworkiem do organizacji strony www dla firmy produkcyjnej.

Materiał podzieliłem na 5 filarów, o których opowiem Ci kolejno. Zobaczysz dokładnie, jak one mapują się na to, co Ty możesz jako firma zaproponować. Najlepszy możliwy sposób organizacji to po prostu spojrzeć przez tych 5 filarów: 

1. Komu pomagamy?
2. Jak pomagamy?
3. Jaką możemy dać wiedzę na temat tego, w jaki sposób pomagamy?
4. Jak możemy udowodnić to, że pomagamy?
5. Kim w ogóle jesteśmy, że pomagamy?

Zauważ, jak wszystko wokół tego, co tutaj omawiamy, orbituje wokół pomagania. Zaraz też zobaczysz, jak to pomaganie przekształca się na różne elementy Twojej oferty. 

01. Komu pomagamy?

Żeby łatwo było w ten sposób na to spojrzeć, możesz sobie pomyśleć o Twoim kliencie potencjalnym, który wchodzi na tą stronę i tak się zastanawia, drapie w czoło i myśli sobie: 

czy właściwie to, co oni tutaj mają na tej stronie jest dla mnie?

W tym momencie właśnie, żeby to najlepiej uczynić, robisz taką zakładkę na Twojej stronie, w której mówisz o tym, komu pomagasz. I teraz, żeby łatwo mu było poznać, jak Ty mu pomagasz, możesz na to podejść z dwóch perspektyw. 

Z jednej strony możesz popatrzeć z perspektywy branży i segmentu, w którym działa Twój potencjalny klient i dać mu w taki sposób poukładaną propozycję informacji i wiedzy, żeby on mógł spojrzeć na nią z perspektywy branży, w której się znajduje albo z perspektywy persony, którą jest. 

Przykład: z jednej strony możesz np. skategoryzować komu pomagasz z perspektywy branży mówiąc na przykład o:

• automotive aerospace, 
• branży meblarskiej, 
• branży farmaceutycznej, 
• jakiejkolwiek branży, w której masz wystarczająco dużo doświadczenia i o której chcesz opowiadać. Będzie dobrze, żeby w ten sposób to usystematyzować:

Z drugiej strony możesz też popatrzeć na perspektywę osób, z którymi rozmawiasz. Czy to np. jest inżynier kontroli jakości, czy inżynier procesu, czy jakiś dyrektor technologiczny, czy zakupowiec. Wszyscy, którzy biorą udział w tym procesie zakupowym, którzy będą z Tobą rozmawiać, czy z Twoim działem handlowym na temat rozwiązania, które im proponujesz.

Te persony mogą szukać tego rozwiązania z Twojej strony i najłatwiejszym sposobem na to, żeby im to przedstawić, jest właśnie usystematyzowanie tej Twojej oferty z perspektywy komu pomagasz? Czyli z jednej strony segmenty, a z drugiej strony osoby i buyer persony, które będzie się wokół tego zakupu organizować.

02. Jak pomagamy?

I teraz zobacz, jak fajnie to wygląda w sytuacji, kiedy właśnie myślisz o tym z perspektywy klienta. Tak samo możesz pomyśleć dalej myśląc o tym, jak pomagasz. Jeżeli chcielibyśmy, to w jaki sposób pomagamy, podzielić na kolejne dwa obszary, to tutaj myślę, że fajnie będzie pomyśleć o perspektywie problemów i perspektywie wyzwań. I teraz: jak myśleć o tych problemach i wyzwaniach? 

Z jednej strony możemy przyjąć, że problemami są sytuacje, w których Twój produkt lub usługa czy rozwiązanie mogą, pomóc ten problem zneutralizować. Klient wie o tych problemach, że je ma, ale niekoniecznie może wiedzieć o tych rozwiązaniach. I to znowu jest perspektywa, która pomaga Ci to Twoje rozwiązanie troszeczkę z zaplecza podać temu Twojemu klientowi. A Twojemu klientowi pomaga spojrzeć na swoje problemy tak, żeby zastosować do niego Twoje rozwiązanie. 

Problemami, które może mieć Twój klient jest np. rotacja pracowników, reklamacje od klientów, nieuzasadnione reklamacje od klientów, strata pieniędzy na przetwarzaniu wadliwych produktów i tak dalej, i tak dalej.

Analogicznie z perspektywy wyzwań tak samo możesz to zorganizować. Może być coś, co on chce zrobić, co jeszcze np. nie jest problemem, chciałby znaleźć na to rozwiązanie. 

Przykład: w sytuacji, kiedy mamy do czynienia z kontrolą jakości nasz obecny inżynier procesu chce zacząć eliminować NOKi, czyli te nie OK produkty z linii produkcyjnej, a w tym momencie kontrola wykonywana jest w sposób manualny i dużo NOKów przedostaje się do klienta, który potem zwraca je w formie reklamacji.

To jest wyzwanie, które może mieć Twój klient, czyli lepsze eliminowanie NOów. I teraz, jeśli wiesz, jakie wyzwania są po stronie klienta, to znowu z perspektywy tego, jak pomagamy, i problemu oraz wyzwania możesz zaproponować najpierw uświadomienie Twojego klienta, a dopiero potem podszyć pod to rozwiązanie, które jest w Twojej ofercie.

03. Jaką możemy dać wiedzę na temat tego, w jaki sposób pomagamy?

Idźmy dalej. Jeżeli już te dwie rzeczy, czyli komu i jak mamy zaadresowane, to teraz nasz klient już po tym, jak się podrapał w czoło i zastanowił, czy to jest dla niego, a może nawet się przekonał na temat tego, że to może być dla niego, to będzie się zastanawiał, czy to na pewno zadziała u mnie, więc musimy mu pokazać jakieś dowody słuszności. To jest właśnie kolejna kategoria.

Żeby pozbierać te dowody, najlepiej pomyśl o historiach sukcesu, które zrealizowałeś dla Twoich klientów i które jesteś w stanie w fajny sposób opisać tak, żeby Twój potencjalny klient mógł je zobaczyć. I teraz wracając do tych dwóch perspektyw, o których rozmawialiśmy przed chwilą, czyli jak i komu, możesz tak samo zorganizować te historie sukcesu.

Przykład: jeżeli masz ich 10 i robiłeś 4 fajne realizacje w automotive, 3 fajne w branży meblarskiej i jest coś np. w branży farmaceutycznej, to w widoku dowodów możesz je usystematyzować też z perspektywy tagów. Czyli pokazać: tutaj pomagaliśmy w automotive w taki sposób pomagaliśmy kontrolerom jakości, pomagaliśmy inżynierowie procesu.

04. Jak możemy udowodnić to, że pomagamy?

Czwarty rozdział, czyli takie potwierdzenie Twojego wizerunku eksperta, w którym pokazujesz, że masz wiedzę na temat tego, co robisz. To miejsce, gdzie dzielisz się po prostu wartościowymi materiałami. To jest czwarte miejsce, w którym możesz pokazać to, że to:

– jak?

– komu?

– dowody słuszności 

masz usystematyzowane do tego stopnia, że aż dzielisz się wiedzą na ten temat. I w obszarze wiedzy, który nazywamy zazwyczaj bazą wiedzy czy strefą zasobów, możesz wyróżnić kilka kategorii materiałów, którymi się dzielisz. 

W tym miejscu możesz pokazywać np.:

1. Pdfy do pobrania z jakimiś manualami, dotyczącymi tego, jak zdiagnozować problem u siebie. 
2. Checklisty w Excelu, które np. pozwalają jakieś standardowe rutyny usystematyzować, które mogą być przydatne Twojemu kontrolera jakości,
3. Wideo omawiające wnikliwie jakiś materiał,
4. Interaktywny kalkulator. Pozwoli swojemu klientowi wyliczyć, korzyści wynikające z zaimplementowania tego rozwiązania, które propagujesz w tym miejscu. 

Pokazujesz, że masz to rozpisane do tego stopnia, że aż dzielisz się wiedzą na ten temat i że jesteś w stanie w fajny sposób merytoryczny o tym opowiadać, co dodatkowo uwiarygadnia wszystkie te trzy pozostałe kwestie, czyli jak, komu i dowody.

05. Kim w ogóle jesteśmy, że pomagamy?

W tym miejscu, czyli w tym piątym obszarze strony www dla firmy, fajnie jest opowiedzieć o tym, kim jesteś w taki sposób, który nie będzie zuchwały, a będzie raczej opowiadał o tym, co przyświeca Ci jako misja i dlaczego Ty pomagasz tym klientom w taki sposób, jak pomagasz. 

Co do tego doprowadziło? 

Jaki zespół się na to składa? 

Bardziej w celu pokazania Twojemu klientowi, że ten autorytet, że ten know-how, że ten zespół, że wszystko, co jest niezbędne, znajduje się w Twojej firmie. Dzięki temu udowadniamy, że te wszystkie cztery obszary są robione przez ludzi. I że faktycznie jest tam ktoś, kto o to wszystko zadba. 

Lepsza alternatywa

Jak? Komu? Jakie mamy dowody? Jaką mamy wiedzę i kim jesteśmy? W ten sposób usystematyzowana strona www dla firmy pozwala nam spojrzeć na to z perspektywy klienta i zorganizować tę wiedzę w taki sposób, w jaki ten nasz potencjalny klient faktycznie będzie tego szukał.

I nie musimy się tutaj silić na to, żeby usystematyzować całą naszą ofertę, wszystkie produkty, wszystkie usługi i każdą najmniejszą rzecz w detalu. Wystarczy, że zaczniemy od tego, żeby spojrzeć z perspektywy klienta i przedstawić mu to tak, jak on będzie faktycznie tego szukał. 

To wystarczy do tego, żeby już dać sobie tą przewagę w postaci ludzkiej, merytorycznej, fajnej edukacyjnej komunikacji na stronie internetowej. To jest coś, co pozwala tą stronę złapać w takie ramy, które później dalej pozwalają nam to już rozwijać praktycznie w nieskończoność, nabudowując te kolejne działy.

Strona www dla firmy. Podsumowanie.

To wszystko, co dzisiaj sobie powiedzieliśmy w połączeniu z tym, jak budować landing page, pozwala nam do każdego z tych elementów, które przed chwilą omówiliśmy, zbudować właśnie taką stronę lądowania, która będzie dokładnie adresowała te wszystkie kwestie, które klient w ramach tej kategorii będzie szukał. 

Te dwa filmy:

dają Wam tak naprawdę sposób na usystematyzowanie strony z trudną propozycją wartości, gdzie mamy dużo do powiedzenia, a chcemy to w jakąś systematykę ubrać. To jest framework, który ja stosuję i który już mi się dosyć długo sprawdza, więc tak naprawdę tylko brać i korzystać. 

Dzięki za przeczytanie tego wpisu. Mam nadzieję, że sposób w jaki to organizuję okaże się również przydatny i Wam. A my jak zwykle widzimy się w kolejnym artykule. Cześć!